原创行动销售12-11 19:07

摘要: 如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:一、问题接近法


如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:



一、问题接近法



这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。


有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。



二、介绍接近法



销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。



三、求教接近法



销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。



四、好奇接近法



这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。



五、利益接近法



销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。




六、演示接近法



“我可以使用一下您 的打字机吗?”一人陌生人推开门,探着头问。在得到主同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了。


七、送礼接近法



销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。



八、赞美接近法



卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。


在优美的旋律下,一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲,可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以请她跳曲舞吗?”


当然,赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。不论如何,作为一个销售人员或者是销售经理,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话,表扬是最好的提高工作效率的办法。